案例研究：HRAFN Gin — 以本地化定位打入香港酒店市場
- Derek Lee
- 10月5日
- 讀畢需時 6 分鐘
已更新：10月19日
香港的高端烈酒市場是亞洲最具競爭力的領域之一。雖然紅酒免稅，但烈酒卻需繳納 100% 酒精稅，令外國品牌面臨營運與合規雙重挑戰。對許多酒廠而言，香港的酒店市場既是機遇亦是挑戰。
HRAFN Gin，一款來自蘇格蘭的高端精釀琴酒，選擇與【尋】牧 Mr. Discovery 合作，透過其持有的香港海關酒類進口牌照進入市場。團隊協助品牌將歐洲風格轉化為契合香港文化的品牌形象，成功打入多間五星級酒店。本案例將展示品牌如何結合法規遵從、定價策略與故事本地化，在有限預算下實現高效市場滲透。
香港烈酒市場現況與挑戰
香港是一個成熟且高端烈酒品牌林立的市場。稅制與牌照要求令外來品牌必須具備完善的財務與法規準備。儘管如此，高端酒店與米芝蓮餐廳仍積極尋求具獨特故事的進口品牌。
對 HRAFN Gin 而言，成功的關鍵不僅是進口物流，更在於：
外國酒類品牌進入香港的四大挑戰
關於 HRAFN Gin
HRAFN Gin 在全球屢獲殊榮，贏得超過 30 項國際獎項與獎牌，來自享譽盛名的比賽如 International Wine & Spirit Competition（IWSC）及 San Francisco World Spirits Competition。這些榮譽在品牌進軍香港前，已充分展現其工藝與品質。
蘇格蘭精釀烈酒的全球雄心
品牌創立於蘇格蘭，HRAFN Gin 象徵著工藝、傳承與純淨。其名稱取自古北歐語「烏鴉」（Raven），寓意智慧與探索。當創辦人決定進軍亞洲時，選擇香港作為第一站，因其擁有國際能見度及以酒店業為核心的生態系統。
對 HRAFN Gin 而言，進入香港代表將「傳承」轉化為「待客之道」。品牌在全球贏得超過 30 枚獎牌，橫跨多項國際賽事，包括 International Wine & Spirit Competition (IWSC) 與 San Francisco World Spirits Competition，於 2019 至 2024 年間屢獲金獎及雙金獎，奠定其國際聲譽。
品牌的目標明確：
希望能與全球知名烈酒並列，登上香港頂級酒店酒單，同時保留其純正手工釀造的品牌精神。
法規與進口：取得香港酒類進口牌照
【尋】牧 Mr. Discovery 作為 HRAFN Gin 的香港顧問及執行夥伴，負責全程法規與報關流程。團隊持有香港海關發出的合法酒類進口牌照，處理所有報關、合規及分銷安排。
此架構讓品牌專注於市場推廣，而不需面對繁瑣行政程序，並立即獲得分銷合法性，順利進入香港的酒店與餐飲網絡。
香港 100% 酒精稅下的定價策略
定價是整個商業策略的關鍵決策之一。早期測試將價格定於每瓶 HKD 728 - 868，與歐洲高端定價相若。但酒店採購反饋顯示，HKD 700 以上的價格彈性有限。
經過市場比較與數據分析後，最終定價為 HKD 600，成功平衡「高端感」與「採購預算」之間的關係，同時保持品牌的專業形象。
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進軍香港高端酒店市場：從香格里拉 Island Shangri-La 到 Conrad
酒店合作成為 HRAFN Gin 市場策略的核心。品牌於推出數月內，便成功進駐 港島香格里拉、JW萬豪、美麗華酒店、康得思酒店及CONRAD酒店。
每項合作均結合試飲活動、聯名雞尾酒推廣與調酒師培訓課程，讓酒店專業團隊熟悉品牌風味。這種「從業內出發」的策略，比起零售渠道更快建立市場信任與品牌形象。
目前 HRAFN Gin 亦已進入三間零售通路，進一步擴大消費者接觸面。
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品牌本地化：為蘇格蘭品牌打造香港專屬故事
HRAFN Gin 在香港的品牌故事由「蘇格蘭工藝」轉化為「東西交融」。【尋】牧 Mr. Discovery 為品牌建立了雙語公關簡報與本地化敘事內容，將「探索與匠心」重新詮釋為香港觀眾熟悉的文化語境。
本地化重點包括：
將品牌價值翻譯成繁體中文，以加強媒體與分銷商共鳴；
以香港天際線與高端室內景觀取代西方背景；
重新定義品牌標語，凸顯探索與文化傳承之精神。
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品牌體驗與市場推廣：活動、節慶與影片敘事
為延續品牌熱度，【尋】牧 Mr. Discovery 為 HRAFN Gin 規劃多場品牌體驗活動，涵蓋貿易展、酒店合作與專業課程。
亮點包括：
參與 Gin Festival Hong Kong：
設立試飲攤位並以影片講述品牌起源；
舉辦 Masterclass Series：
邀請調酒師與酒店團隊參與專業課程；
這些活動不僅創造曝光，更建立了真實的品牌互動與市場信任。
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成果與影響力：分銷拓展與品牌資產成長
首階段市場拓展成果：
成功進駐香港五大酒店集團；
擴展至三間零售合作夥伴；
成功建立「高端但親民」的市場印象。
此案例證明：
即使在有限預算下，只要結合法規遵從、靈活定價與文化本地化，也能有效滲透香港高端市場。
對計劃進入香港的餐飲品牌之啟示
合規是信任的起點：
先確保法規合法，再推品牌。
調整定價，勿生搬硬套：
根據本地市場心理調整價格。
本地化故事：
文化流暢度將真實轉化為共鳴。
以酒店為起點：
酒店合作能更快建立品牌聲譽。
策略勝於砸錢：
清晰定位與執行遠勝高預算行銷。
結論
HRAFN Gin 的香港成功之路證明：嚴謹合規、靈活定價與文化精準的品牌故事，能以低預算打入五星級酒店市場。透過結構化行銷與目標合作，品牌得以在競爭激烈的環境中建立真實影響力。
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延伸閱讀
常見問題：HRAFN Gin 香港市場案例研究
Q1：外國烈酒品牌如何合法進口至香港？
必須註冊香港進口公司或與持有海關酒類進口牌照的合作夥伴合作。【尋】牧 Mr. Discovery 作為持牌進口商，提供從合規到市場拓展的一站式服務。
Q2：高端烈酒在香港酒店市場的理想定價？
需平衡品牌高端形象與採購預算。一般而言，HKD 550 - 600 為酒店採購的心理臨界點。
Q3：為何本地化品牌故事對外國餐飲品牌如此重要？
繁體中文訊息與本地視覺轉化能顯著提升品牌共鳴度，直接影響銷售與媒體報導機會。
Q4：如何與香港酒店建立合作關係？
需具備合法牌照、與餐飲經理建立關係、以文化故事為核心敘事，並持續參與活動推廣以保持曝光。
